自卑微中崛起逆天改命

迫於無奈，自卑張蘭隻能以3億美元的價格把俏江南82.7%股權賣給了知名私募股權投資公司CVC，張蘭本人則套現12億元。

“然而niconico超會議也通過舉辦相撲比賽、微中將棋遊戲，以及去年新推出的歌舞伎表演幫助網站吸引了那些更加年長的用戶。初音開始成為一名真正的高人氣歌手，崛起她不僅開始推出自己的實體專輯，還在世界各地開起了自己的全息演唱會。

相比之下，逆天國內的A、B站在會員付費的問題上顯得十分小心翼翼——B站去年宣告推出的付費會員“大會員製度”目前也名存實亡。 除此之外，改命MAD也成為了niconico上用戶大量上傳的內容，改命MAD指的是動畫音樂視頻(MusicAnimeDōga)，它是一種“二次創作”的內容形態，主要是將現有影片或聲音內容加以編輯，並配以喜愛的音樂。而當這些年輕人聚集在一塊時，自卑索尼等日本各大品牌廠商也隨之而來。niconico有兩個生日，微中這可能恰恰是這家視頻網站的魅力之一。不過，崛起我們嚐試之後竟然也成功了。

niconico的腳步很快，逆天尤其是在用戶付費上：逆天在2007年6月，niconico就開始推出付費會員的服務，付費會員可以享有更高清的畫質、全速緩衝等功能性的服務。看似是“廢萌”之作的《獸娘動物園》，改命盡管動畫製作並不算很出色，卻在niconico上引發了人們對劇情和人設的熱烈討論。如果你的夢想是做一個平台，自卑就不要在一開始就想1%甚至是5%的占有率，也不要在一開始就想著要去去做平台。

當然，微中這個模型隻是一個相對科學的測算模型，微中模型中的各項百分比也隻是火山意淫的比例，可能並不準確，但這對於市場容量的估算應該是一個更加理性的模型。反觀我們自身，崛起跟所有的創業公司一樣，我們具備一家初創公司天然的劣勢，我們並沒有足夠的資源和實力去打磨我們的產品，提供更好的服務。夢想，逆天這是創業者埋藏在內心深處，可以為創業者提供無窮動力的一股能量。創業之初，改命boss給我們算了一筆賬：改命中國在線管理服務的市場滲透率連5%都不到，而中國有1200萬中小企業，也就是說在中國至少還有1100萬的中小企業是未經開墾的荒地。

而現在，我們把我們的工具提供給這些傳統的服務商，讓他們拿著這套互聯網產品，以他們的名義去服務他們原有的客戶。摘要：“這個市場有多大，我隻吃下1%也是很可觀的”，類似的說法在創業圈不絕於耳。

我們開拓市場的速度就會得到大幅度的提升。每家服務商能存活至今，必然都會有自己穩定的客戶群，他們隻是沒有能力去開發這套係統。另外，一個產品要想留得住用戶，必須要有足夠的實力，能持續提供足夠好的產品和服務體驗，所以實力是平台的保障。以前，企業客戶是我們的直接客戶，而現在，這些傳統企業服務商成為了我們的直接客戶。

我們原本認為1%的保守目標，在幹了1年後，我們甚至連保守目標的1%(即0.01%)都沒有實現。我們對上遊的供應商依然不具備足夠的議價能力，更談不上返傭，跟下遊的企業客戶也沒有足夠的吸引力，甚至還需要補貼……總而言之，我們看似搭建起來了一個平台，但實際上跟真正意義上的平台卻相去甚遠。不僅僅把這個算法拿去說服合夥人、說服員工、說服投資人，還在內心把自己也給深深地說服了。如果你的夢想需要5年才能實現，就不要妄圖兩年內就可以實現。

最後小結每一個創業者都是值得尊敬的，創業者的每一個夢想也都是不應該被嘲笑的。因此，他們並沒有如我們預期地去轉化他們的存量客戶，大多隻在增量開發的時候會用到我們給他們的互聯網工具。

有那麽多企業客戶在手裏，那我們在資本市場還不隨便玩了。就火山個人理解而言，一個平台型產品要想有流量，要想很好地存活下來，至少需要滿足如下幾個條件：有用戶——平台的兩端都有比較明確的用戶群;有需求——每個用戶群都有明確而強烈的需求;有價值——平台能同時滿足兩端用戶群的需求;有實力——平台能很好地滿足兩端用戶的需求;再回頭去看我們想要搭建的平台。

但我們當時似乎忘記了去思考：做平台，流量是關鍵，那我們的流量從哪兒來?這個問題就比較大了，講清楚這個問題，也可以專門去寫本書了。boss的夢想是做這個垂直細分領域的標杆企業。淘寶、天貓、餓了嗎、大眾點評、去哪兒……每一個明星平台的崛起都刺激著創業者的神，讓無數的創業者都懷揣著一個平台夢，但似乎大多數創業者都大大地低估了平台型產品創業的難度。創業者說這話時，內心甚至還充滿不止1%的幻想。而這3%，隻是符合我們產品目標客戶群的定位而言，還有不少同類型的競爭對手乃至於巨頭前輩跟我們去爭搶這塊市場，所以，在有效的潛在市場隻有3%的前提下，一個創業公司把吃下1%的市場作為夢想也就不足為過了。我們將可能以更快地速度搭建起一個服務商與企業客戶交易的平台，把自身打造成這個垂直細分行業裏的淘寶，到那個時候，我們就可以成為規則的製定者，將具備無窮的想象空間。

二、平台夢為何也是妄想?的確，如果平台能夠有足夠的流量，那想象空間的確是非常大的，就像今日的淘寶，有了如此巨大的流量之後，平台的每一個犄角旮旯可能都有生財的門道。哪怕最終測算下來，1%的比例沒有問題，但作為一家初創公司，我們想要在兩年內吃下1%的市場。

在這個細分領域，人老美的標杆企業可以幹到40%的市場份額，就算我們剛起步，比他們差一點，兩年內，隻吃下1%的市場，我們也能服務有10多萬的目標客戶。我們經常聽到的一句話就是“市場變化太快，我們要學會擁抱變化。

問題出在那兒?思考1分鍾，計時開始……妄想二：我們要去搭建一個平台，做規則的製定者後來，boss們可能也感覺這條路走不通，為了尋求出路，公司高層決定進行轉型：從企業管理服務商轉型為服務商的服務商。而我們的這套係統給了這些服務商之後，可以大幅提升這些傳統服務商的競爭力，他們隻需要做存量的轉化即可。

我們當時就想著，平台一旦成型，將很快可以達到一個比較大的規模，流量大了之後，我們就可以成為規則的製定者，到那個時候，我們賺錢的門道就多了，對上遊，我們每一條產品線都可以收供應商的傭金;對中遊，我們可以收取企業服務商的年費、月租費、增值服務費、廣告費;對下遊，我們可以收取谘詢費;另外，我們還可以引入第三方的金融服務商，做互聯網金融……就這樣想著想著，我們越想越來勁，甚至有些信以為真了，所有的工作都按照平台的思路去推進，就仿佛我們已經是一個流量巨大的平台。但是淘寶之所以每一個犄角旮旯都能掙錢，關鍵不是因為淘寶做得有多漂亮，多有名，而是因為淘寶平台有如此巨大的流量。如果我們能手握10多萬家企業客戶資源，到那個時候，我們基本就可以到D輪乃至於上市了……我們心裏暗自一思量：現在這個互聯網速度，到處都是紅海，我們能趕上這麽大的一片藍海，實屬萬幸;人老美能幹到40%，我們這1%的估算比例還是比較保守的，我們這團隊背景也挺閃耀的，差也不至於差的太離譜，5%應該還是可以的。這樣的轉型思路看起來無懈可擊，給在前期士氣已經遭受重創的團隊打了一陣強心劑，整個團隊又像打了雞血一般，重振旗鼓，各種開會，改產品結構，改宣傳手冊，改市場方向，改銷售話術……實際上，這個戰略轉型的確產生了一定的效果，企業進駐的速度的確要比以前更快了。

嗯，前景一片光明，這事可幹!後來我們發現，實際走的路遠沒有我們預想的那麽順暢，甚至可以說走得很特別艱難。談用戶，平台兩端的用戶群還算明確，一端是傳統企業服務商，一端是有管理需求的企業客戶;談價值，給上遊企業服務商提供互聯網工具，提升自身競爭力，給下遊服務商提供管理係統，規範管理，節省成本，所以可以說也的確是有價值的。

但是當夢想照亮了你的方向，賦予了你能量之後，怎麽樣才能腳踏實地，一步一步去靠近自己的夢想就至關重要了。把你需要5年實現的夢想拆解到每一年可預期的目標，再把第一年的目標拆解成每個季度的目標，再把1個季度的目標拆解成每個月的目標。

憑什麽?!就那麽三五個人，兩三條搶，我們耐以生存的產品多長時間可以上線?上線之後多長時間可以給客戶試用?多長時間可以成熟全麵推廣?2年1%，那3個月內要實現什麽目標?半年內需要實現什麽目標?第一年需要實現什麽目標才能保證第二年可以完成這個目標?這些問題可能高層也有想過，但是似乎並沒有給到我們一線員工更多可操作可執行的實現路徑，很長一段時間，我們基本都處於一種走一步看一步的狀態。2.缺少可執行的實現路徑定目標是容易的，實現目標很難。

但實際上稍微拋出幾個問題，就會發現這個算法是經不起推敲的。比如，我們深入地去思考一下，可能就會得出這樣一個測算模型： 按照這種算法，我們可能前期能夠去拓展的市場的天花板隻有3%。對我們自身而言，之前，我們開拓企業客戶是點對點的;現在，我們開拓企業服務商是點對麵的;以前，市場開拓的速是“1+1”，而現在，市場開拓的速度是“1x10+1x10”。一、為什麽說1%的比例是妄想?1.這個算法太粗放，經不起推敲“這個市場有多大，我隻吃下1%也是非常可觀的”，類似的說法在創業圈不絕於耳，而且，更關鍵的是創業者在說這句話的時候，往往在內心其實還充滿了對這個比例遠不止1%的幻想

然而，喧嘩與躁動之中，過去的一年，文娛產業僅僅是在“過山車”上自嗨了一把，大麵積收割並未到來。截至2017年1月，新片場已有實名注冊創作人約40萬。

同樣布局高端私人影院的還有華誼，去年11月盛大開幕的“華誼兄弟電影匯”，據介紹為“融合電影放映、高端餐飲、私人定製服務於一身的全新奢享式影院”，通過會員製提供專屬、私密的管家式定製服務。比如《羋月傳》原著開始更新不久便被買斷版權，跳過了IP孵化的過程，所以本身是沒有太多粉絲基礎的，但電視劇卻由於演員陣容、製作水平等加持，反而創造了更高的商業價值。

這對於那些規模較小的獨立院線來說，或許將迎來出售變現的最佳機會。根據調查，付費用戶的消費習慣及理念往往更加前衛、新銳，他們比普通用戶更追求品質，對創新及風格產品的接受度更高，因此是文娛消費市場創新深度產品的重要拉動力量。

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